Pole-Position oder Staub schlucken

Erfolgreicher Vertrieb beginnt in der Chefetage

So gewinnen Sie die Vertriebsmeisterschaft!

Dieses Buch ist anders. Schon der Titel ist – im besten Sinne – merkwürdig. „Pole-Position oder Staub schlucken“: Was bitte hat die Formel 1 mit Wirtschaft, mit Unternehmen, mit Vertrieb, mit dem deutschen Mittelstand zu tun? Eine ganze Menge sogar, so die These von Peter Kitzki. Denn von der Formel 1 lernen, heißt siegen lernen. Anhand spannender Beispiele aus der Königsklasse des Motorsports vermittelt er praxisnahes Wissen und macht Unternehmen fit für die nächste Saison.

Wenn der Umsatz sinkt, ist die Devise vielerorts klar: „Der Vertrieb wird es schon richten!“ Das ist ungefähr so, wie wenn Sie einen Spitzenpiloten ins Cockpit eines Underdog-Teams setzen – und mit dem WM-Titel rechnen. Peter Kitzki macht deutlich, dass ein gut funktionierender Vertrieb allein nicht ausreicht. Um dauerhaft erfolgreich zu sein, muss das Unternehmen selbst den „Sales-Drive“ leben und zu einer echten „Sales-Performance-Organisation“ werden! Beispiel gefällig? Ein Michael Schumacher allein hat Ferrari nicht zum Weltmeister gemacht. Natürlich ist es der Fahrer, der den Sieg einfährt – doch das gelingt nur, wenn ihm auch das bestmögliche Material und eine überlegene Rennstrategie zur Seite gestellt werden. Und genau dafür hat Schumacher gesorgt: Er verlangte, seine fähigsten und wichtigsten Techniker von Benetton mit zur Scuderia bringen zu können.

Das Ergebnis: fünf Mal Fahrer- und sechs Mal Konstrukteursmeisterschaft. Hier zeigt sich deutlich: Wenn alles von der Chefetage top-down hinab durch alle Ebenen auf Erfolg ausgerichtet ist, gibt es kein Halten mehr. Und dabei ist völlig egal, ob es nun um den Gewinn der Formel-1-Weltmeisterschaft oder die Steigerung Ihres Umsatzes geht.

„Der Pokal von heute ist morgen nichts mehr wert!“ Vertriebsexperte Peter Kitzki legt den Finger in die Wunde. Für ihn steht fest: Wer sich auf seinen Erfolgen ausruht, verliert Marktanteile, Kunden und Umsatz! Denn Erfolg macht auf Dauer leichtsinnig – und unaufmerksam. Anders lässt sich zum Beispiel nicht erklären, wieso der virtuos führende Ayrton Senna seinen McLaren Honda beim Großen Preis von Monaco 1988 völlig unbedrängt in die Leitplanke setzte. In „Pole-Position oder Staub schlucken“ zeigt Kitzki Strategien auf, wie Sie rechtzeitig gegensteuern, den Markt aktiv mitgestalten und Ihren Vertrieb zum Motor Ihres Unternehmenserfolgs machen. Mit der Doppelspitze aus Führung und Sales im Cockpit haben Sie gute Chancen, als Erster über die Ziellinie zu gehen. Staub schlucken ist keine Alternative!

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Pole-Position

„Business as usual“ hat ausgedient. Wer als Unternehmen auf der Pole-Position stehen will, muss handeln, aktiv sein und zusehen, dass er agil bleibt. Entdecken Sie Ihren Sales-Drive: Der Vertrieb ist keine Abteilung, sondern der Motor Ihres Unternehmens!

Das Siegertreppchen im Visier

Die Aufwärmrunde ist absolviert, die fünf roten Doppelampeln erlöschen. Jetzt zählt es! Finden Sie heraus, wie Sie mit Ihrer individuellen „Road-Map“ zur Sales-Performance-Organisation aufsteigen und sich einen komfortablen Platz an der Spitze des Feldes sichern!

Nach dem Rennen ist vor dem Rennen

Ehrgeizige Ziele sind keine Selbstläufer! Genießen Sie die Champagnerdusche – doch danach besteht die hohe Kunst darin, sich selbst und Ihr Unternehmen ständig zu reflektieren und nach Verbesserung zu suchen. Behalten Sie den Meisterschaftstitel vor Augen!

Peter Kitzki

Wenn Unternehmen wissen möchten, wo sie mit ihrem »Rennstall« stehen oder was passieren muss, damit zukunftsweisende Pläne in Richtung »Siegertreppchen« realisiert werden können (oder wenn sie auch nur eine konkrete Idee für den Vertrieb haben und Expertenrat suchen) ist Peter Kitzki als Ansprech-, Sparrings- und Umsetzungspartner immer ein inspirierender Ansprechpartner.

Er analysiert das Unternehmen gründlich, schaut, wie der Vertrieb »tickt«, wie die internen Prozesse laufen und was zu tun ist. Dabei füllt er für seine Kunden verschiedene Rollen aus: Mit seinem Wissen ist er ein wertvoller Sparringspartner und erarbeitet gemeinsam mit den Unternehmen Optimierungsmöglichkeiten. Als Berater entwickelt er für Unternehmen Strategien zur kurz-, mittel ‒ oder langfristigen Umsetzung.

Als Umsetzer und Beweger geht er mit seinen Kunden an die Umsetzung der großen Pläne und begleitet sie. Und auch nach erfolgreicher Implementierung ist er weiter als Vertrauter an der Seite seiner Kunden: Er fungiert als Enabler und gibt Feedback und Rat und vermittelt seine Sicht der Dinge.

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